Kulturforskelle i den foretrukne strøm af forretningsforhandlinger

En typisk forhandlingsproces består af mindst fem primære trin ifølge Ohio State University Professor Roy Lewicki: planlægning, opbygning af forholdet, udveksling af oplysninger og tilbud, overtalelse og aftale. Denne proces er hård nok, men når du blander den med de forskellige forventninger og praksis fra forskellige kulturer, bliver den endnu mere udfordrende. For at få succes skal du forstå dine forhandlingspartners forretningskultur og tilpasse dig i overensstemmelse hermed. Vær for eksempel følsom over for deres nationale eller religiøse helligdage i planlægningsdatoer. Der er ingen standardiseret tilgang til dette. Du bliver nødt til at gentage læringsprocessen for hver nye kultur, du beskæftiger dig med.

Planlægning

Definition af dine mål bestemmes ofte af din kultur. Som forklaret af Ivey Business Journal fokuserer mange amerikanske og europæiske virksomheder på at sikre en kontrakt med definerede mål. Virksomheder fra andre lande kan i stedet fokusere på at sikre et langsigtet forretningsforhold først og kontrakter senere. Nogle kulturer fremmer forhandlinger i en win-tab-kontekst, mens andre foretrækker at arbejde inden for en win-win-kontekst. Du skal forstå den kontekst, inden for hvilken din partner forhandler. Forudse potentielle områder med kulturel sammenstød og beslutte, hvordan du vil reagere, hvis det sker. Hvis det er nødvendigt, skal du inddrage tjenesterne hos en oversætter og orientere oversætteren om din branche.

Opbygning af forholdet

Virksomheder fra mange kulturer lægger vægt på at udvikle et personligt forhold til deres forhandlingspartnere. Start med at forstå personlige stilarter, som forfatter Michael Powell diskuterer i sin bog 'Behave Yourself! Den væsentlige guide til international etikette. ' For eksempel lægger nogle kulturer stor vægt på punktlighed. En kultur lægger muligvis en vægt på gaveudgivelse, ned til at sikre, at gaven er pakket ind i det rigtige farvepapir, mens andre kulturer måske kan tolke gaveuddelingen som bestikkelse. Amerikanere har en tendens til at være hurtige til at udveksle oplysninger om deres familier, mens andre kulturer undgår at diskutere familie, indtil der er opstået et stærkt forhold. At vise respekt og forståelse af din partners personlige stil vil hjælpe med at opbygge et vellykket forhold.

Udveksling af oplysninger og tilbud

Harvard Law Schools forhandlingsprogram forklarer, at nogle kulturer foretrækker en direkte, enkel kommunikationsmetode, mens andre foretrækker en mere kompleks tilgang, hvor bevægelser, kropssprog og ansigtsudtryk er meningsfulde. Én kultur kan give meget direkte svar på dine tilbud, mens en anden kultur muligvis reagerer med vage svar, der kræver fortolkning. Forskellige kulturer har forskellig følsomhed over for tid. For nogle, som amerikanerne, er tiden penge. Andre kulturer sætter pris på grundighed mere end tid, og harme mod ethvert forsøg på hurtige forhandlinger. Nogle kulturer foretrækker en integrerende forhandlingsstrategi, der er baseret på samarbejde, problemløsning og den frie strøm af information. Andre kulturer foretrækker en distribuerende forhandlingsstrategi, hvor information skjules eller manipuleres for at få en konkurrencefordel.

Overtalelse og aftale

Kulturerne bruger forskellige niveauer af emotionalisme, når de prøver at overtale. Ved, om stille resonnementer eller et højt vokalargument fungerer bedst. Nogle hold forbliver generelt meget respektfulde, mens andre er kendt for trusler og magtspil. Der kan træffes forskellige beslutninger. Nogle forhandlingshold har en myndighedsfigur, der har den endelige beslutningstagende myndighed, mens andre beslutter efter gruppens konsensus. Forstå, hvem der er vigtigst at overtale. Mens målet er en endelig skriftlig aftale, ønsker nogle kulturer en aftale med alle detaljerede anførte. Andre kulturer foretrækker en generel aftale om principper, hvor detaljerne udarbejdes, når virksomhederne går videre.